许多卖家都曾面临这样的困境：在亚马逊上销售低客单价的非标品时，面临激烈竞争，广告投入回报甚微，销量增长停滞不前。近期一个成功案例显示，通过精细化运营和策略调整，可以实现销量翻倍，小类排名提升300位以上的突破。
案例背景：非标品低客单价类目
该案例聚焦于典型的非标品低客单价类目，这类产品通常面临以下挑战：
- 大词竞争激烈： 新品难以在大词中获得曝光，广告效果不佳
- 出单分散： 用户搜索习惯各异，导致关键词分散，难以集中引流
- 广告活动生命周期短： 关键词效果不稳定，需要频繁调整优化
产品分析
- 有效投放数量不足： 缺乏精准的关键词和ASIN投放，导致流量获取受限
- 广告类型单一： 仅依赖SP广告，流量入口狭窄，无法覆盖潜在客户
整体运营思路
在充分了解产品和类目特性后，核心策略是寻找 有效投放 。案例卖家首先发现自动广告表现良好，于是迅速将预算转移到手动广告，并添加新的投放目标。这一步为产品带来了可观的流量增长。
接下来，卖家开始进行 RES-PER（搜索词报告-表现报告）的转移 ，将表现良好的搜索词转化为精准的广告投放。但非标品的特性决定了关键词效果的不稳定性，因此需要保持高频率的RES词测试。同时，对于已经产生订单的关键词，必须进行再投放，以集中利用这些高转化流量。
在中期，卖家还完成了出单词的再投放；后期开始尝试SB（品牌推广）和SD（展示型推广）广告，并取得了显著效果，特别是爱国者广告的开启，为产品带来了更多曝光。
投放思路分拨细节
第一波思路：集中投放SP广告
- 自动广告出单+转移投放（手动）： 利用自动广告挖掘潜在关键词，并将表现良好的关键词转移到手动广告中
- 关键词拓词： 避开竞争激烈的大词，通过各种工具和方法挖掘长尾关键词
- ASIN定向投放： 针对竞争对手的ASIN进行定向投放，截取其潜在客户
第二波思路：同步投放SB和SD，稳定SP投放节奏
在SP广告中，卖家主要关注关键词的优化：
- TOS 100： 关注亚马逊搜索结果页前100名的关键词
- SKAG（Single Keyword Ad Group）： 为每个关键词创建独立的广告组
- 流量壁垒： 结合爱国者SP和SD广告，形成流量闭环
当前广告投放策略
SP广告
- 关键词：频率1-2周进行RES-PER分析，持续优化
- ASIN：定向投放竞争对手ASIN，截取流量
- 自动广告：表现变差后逐渐关停，将预算转移到手动广告
SB广告
- SBV：利用视频素材，吸引用户点击
- Headline：创建引人注目的标题，提高广告点击率
SD广告
- ASIN定向投放：针对特定ASIN进行投放
- 浏览再营销：针对浏览过产品的用户进行再营销
总结
该案例的核心在于精细化的广告运营和持续的优化。通过深入分析产品和类目特性，制定有针对性的广告策略，并不断测试和调整，最终实现了销量翻倍和排名提升的目标。对于低客单价非标品卖家来说，该案例具有重要的借鉴意义。