绕过中间商，直接连接消费者和品牌，听起来是不是很美好？但最近，英国知名家居电商Made.com的遭遇，却给这个模式敲响了警钟。这家由华人李宁联合创办的公司，正面临着裁员、寻求出售的困境，曾经风光无限的它，究竟发生了什么？
Made.com的崛起：一场家居行业的"宜家式"革命？
Made.com的故事始于2010年的伦敦。创始人李宁认为，当时的家具行业已经几十年没有创新了，上一次真正的变革还是宜家带来的。因此，Made.com希望通过DTC模式，打破传统家具销售的层层环节，直接连接消费者、设计师和工厂，提供更具设计感、价格也更合理的家居产品。
简单来说，Made.com的模式就是：
- 内容种草： 借鉴中国小红书的思路，通过精美的图片和场景化的内容，展示来自不同设计师的新款家具。
- 用户互动： 鼓励用户为自己喜欢的家具设计投票，达到一定数量后才会投入生产。这种"预售"模式，既能降低库存风险，又能满足用户的个性化需求。
- 社交传播： 鼓励用户在Instagram等社交媒体上分享家居搭配，并@官方账号，形成口碑效应。
这种模式在初期取得了巨大的成功。Made.com不仅获得了英国政府的认可，还实现了销售额的快速增长。2021年6月，Made.com在伦敦上市，市值一度高达7.753亿英镑（约合人民币70亿元），可谓风光无限。
从高光到陨落：Made.com究竟做错了什么？
然而，仅仅一年后，Made.com就传出了裁员、寻求出售的消息，这让人不禁要问：它究竟做错了什么？
从财报数据来看，Made.com的问题主要集中在以下几个方面：
- 亏损扩大： 2022年上半年，Made.com的收入同比增长仅为4%，但税前亏损却高达3530万英镑，远高于去年同期的1010万英镑。
- 用户流失： 活跃用户数同比下降5%，总订单数量同比下降26%。这意味着Made.com正在失去客户的青睐。
- 营销费用高企： 为了吸引用户，Made.com不得不投入大量的营销费用，但效果却并不理想。营销费用占比已经高达17.5%，且还在增长。
- 现金流紧张： 截至报告期末，Made.com的现金仅为3210万英镑，远低于去年同期的1.753亿英镑。这意味着公司面临着严重的资金压力。
除了这些数据上的问题，Made.com的困境也反映了DTC模式的一些固有缺陷：
- 获客成本高： DTC品牌需要自己承担所有的营销和推广费用，这使得获客成本非常高昂。尤其是在竞争激烈的市场中，获客成本更是难以控制。
- 供应链挑战： DTC品牌需要自己管理供应链，这需要大量的资源和经验。如果供应链出现问题，很容易影响产品的质量和交付时间。
- 用户体验： 虽然DTC品牌可以提供更个性化的服务，但如果用户体验不好，也很容易导致用户流失。例如，Made.com的退货政策相对严格，这可能会让一些用户感到不满。
全球经济下行，家居行业面临挑战
当然，Made.com的困境也与全球经济形势有关。今年以来，全球经济面临着诸多挑战，尤其是欧洲地区，更是危机重重。家居行业作为可选消费品，自然也受到了影响。
原材料价格上涨、运输成本增加、消费者购买力下降等因素，都给家居企业带来了巨大的压力。即使是像Made.com这样的明星企业，也难以独善其身。
DTC模式的反思：下一个风口在哪里？
Made.com的案例也引发了我们对DTC模式的反思。DTC模式并非万能灵药，它需要与时俱进，不断创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
那么，下一个风口在哪里？或许是更加注重用户体验、更加灵活的供应链、更加精准的营销策略。只有不断探索和尝试，才能找到真正的答案。
总之，Made.com的故事，既是一部创业史，也是一部警示录。它提醒我们，在追求创新的同时，也要保持谨慎和理性，才能在商业的道路上走得更远。